Zoeken
  • Bas Liebeek

Creatie, taxatie en materialisatie

Iedereen die weleens scheermesjes heeft gekocht kent het principe: voor een basisset betaal je een minimaal bedrag, maar de extra mesjes kosten een vermogen. Dit wordt in de bedrijfskunde literatuur ook wel het Razor-Razorblade Model genoemd. En we zien het vaker terug dan verwacht. In deze blog meer over het begrip "waarde".


Knippen en scheren

Het razor-razorblade model is een waarde strategie waarbij een basisproduct wordt verkocht tegen verlies (of op kostprijs) en een daaraan gekoppeld product winst genereert. Deze tactiek ziet er op toe dat de consument eenmaal wordt gelokt en daarna voorziet in een stabiel, terugkerende vraag waaruit winst voortvloeit. Het model is ook te vergelijken met het “freemium” concept wat we veel zien bij digitale producten. Eerst ontvang je een gratis product waarna latere upgrades en extra features moeten voorzien in winsten voor de onderneming. Maar het gaat verder.


Subsidie als inkomsten

Ook een luchtvaartmaatschappij als Ryanair past in dit plaatje. De onderneming lijkt waarde te creëren door vluchten aan te bieden. De consument ziet het aanbod, de prijs en boekt. Moet Ryanair dan daadwerkelijk rondkomen van die paar tientjes per ticket? Nee hoor. De inkomsten uit tickets zijn goed voor slechts 20% van de omzet. Vervolgens komt een even groot deel van de omzet voort uit subsidies van regionale overheden. Wat? Ja, Ryanair sluit namelijk vaak deals met lokale instanties waarbij zij als airline een bepaald volume qua passagiers garandeert en vervolgens, als subsidie, betaald krijgt per passagier die zij laten landen op de bestemming.


Product en service

Nog een voorbeeld uit de luchtvaart zien we bij Rolls Royce. Deze producent van vliegtuigmotoren handelt rechtstreeks met luchtvaartmaatschappijen. Daarbij sluiten salesteams overeenkomsten voor de afname van motoren tegen een tarief zwaar onder kostprijs. Vervolgens nemen de afnemers echter ook het onderhoud af bij Rolls Royce. De gehele deal wordt omgezet in een tarief per vlieguur waardoor Rolls Royce is voorzien van een stabiele stroom aan inkomsten. Dit in tegenstelling tot een scenario waarbij de onderneming zou moeten leven van een enkele motoraanschaf eens in de 20jaar.


Wat is het waard?

Waarom is dit bedrijfskundig zo interessant? De bovenstaande voorbeelden hebben allemaal te maken met een heilige drie-eenheid: waardecreatie, -materialisatie en -taxatie. We zoomen allereerst in op het principe van waardecreatie in geval van de scheermesjes. De consument heeft een behoefte en daaruit ontstaat een vraag: hij/zij wil zich scheren. Om aan die vraag te voldoen produceert bedrijf X scheermessen. De waardecreatie zit in het produceren van scheermesjes. Dan de achterliggende gedachte van waardematerialisatie. In dat geval hebben we het over het product of de dienst waar de onderneming daadwerkelijk geld kan verdienen. Bij de scheermesjes is dat de winst op navulverpakkingen. Tussen deze twee aspecten zit een derde dimensie: waardetaxatie. Hierbij gaat het om de waarde van product/dienst door de ogen van de consument. In simpele bewoording: vindt de klant het de centen waard….


Shared Value

Een kritisch oog voor het eigen businessmodel en de drie: waardecreatie, -materialisatie en -taxatie is volgens mij essentieel. Zo zien veel organisaties nog onvoldoende dat, naast financiële prestaties, ook de niet-tastbare zaken waarde kennen. Wegen we naast de gebruikelijke financiële kosten en baten ook de maatschappelijke aspecten voldoende mee? Deze zogenaamde shared value pak ik graag beet in een volgende blog.


Meer weten of doorpraten over de creatie, materialisatie en taxatie van waarde? Neem dan gerust eens contact op!

27 keer bekeken0 reacties

Recente blogposts

Alles weergeven